Salgsudvikling – Salgskursus der med afsæt i behovsanalysen og gennem EFU/EFG modellen og “Indvendingsstjernen” afklarer evt. spørgsmål og modstand, at gøre salgsarbejdet færdigt. Salgskurset handler om, at afslutte et godt gennemført salgsarbejde.

Ingen kunder ønsker at blive solgt noget – alle ønsker at købe noget. Det og mange andre grunde kan være årsag til, at kunden fremkommer med indvendinger. Kunder er forskellige, og selv om du har gennemført salgsprocessen professionelt, er der ofte behov for egentlig afsluttende ordrespørgsmål.
Det er udgangspunktet for dette salgskursus – at afklare indvendinger og afslutte et godt salgsarbejde.At afslutte et godt salgsarbejde er som regelt ukompliceret. Vi arbejder med Egenskaber, Fordele og Udbytte i vores salgsafslutning. Noget andet er afklaring/behandling af indvendinger, og det gør udelukkende gavn hvis du har gjort dit forarbejde godt. Skyldes indvendingerne dårligt salgsarbejde er det nytteløst.

Varighed minimum 1 dag

Formål:
• At argumentarer på basis af vel gennemført behovsanalyse og evt. tilbud/oplæg.
• At analysere og afklare “indvendinger” og komme videre i salgsprocessen.
• At kunne afslutte salget og indgå aftalerne som en naturlig del af balanceret og afslappet kommunikation.

Indhold:
• Argumentation med EFU
• Analyse af indvendinger efter “indvendingskrydset”.
• Efter placering i “indvendingskrydset” at afklare indvendingen.
• Gennemgang af afslutningsteknikker og deres psykologiske aspekter.

Metode:
Undervisningen tilrettelægges og gennemføres med aktivering af den enkelte deltager. Ud fra de “guidende principper” i “indvendingskrydset” arbejder den enkelte både teoretisk og praktisk ud fra egne eksempler. Ud fra deltagernes erfaringer og eksempler arbejdes der med netop de indvendinger, der for deltagerne er mest relevante. Der arbejdes med imødegåelse af kendte indvendinger. Når vi ved at visse indvendinger dukker op, kan vi analysere årsagen her til og på forhånd tage højde for disse indvendinger i salgsarbejdet, således at vi undgår disse.

Specielt:
Hvis deltagerne mangler modul 3, medtages enkelte dele fra dette modul, for at skabe forståelse for specielt persongalleriet/købscentret, rollernes karakteristika i forhold til rollen som beslutningstager og kunde.
Salgskurset er en overbygning på behovsanalyse, og kan med fordel indgå i en egentlig salgsudannelse, salgsudviklingsproces over en kortere eller længere periode.